Telefonakquise: Öfter mal zum Hörer greifen

Bremen – Per Telefon den Umsatz steigern? Absolut empfehlenswert! Als immer noch unverzichtbares Kommunikationsmittel lässt es sich insbesondere im Vertrieb wirksam einsetzen. Doch aus Angst vor Ablehnung durch ein obligatorisches „Nein“, scheuen viele Menschen den Griff zum Hörer. „Dabei stellt die Telefonakquise eine der wirkungsvollsten Methoden dar, um mehr Gewinne zu erzielen sowie potenzielle Neukunden zu generieren. Für ein erfolgsversprechendes Gespräch und souveränes Auftreten bedarf es daher einer sorgfältigen Vorbereitung“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.

Rechtliche Grundlagen beachten

Noch bevor Vertriebler zum Hörer greifen, lohnt ein Blick ins Gesetzesbuch: Denn wenn bisher keine Geschäftsbeziehungen vorliegen, dürfen Verkäufer private Neukunden nur kontaktieren, sofern Letztere es ausdrücklich erlauben, beispielsweise durch eine Unterschrift. „Unaufgeforderte Werbeanrufe sowie -mails sind rechtlich verboten. Ähnlich verhält es sich im B2B-Geschäft. Allerdings besteht hier eine Ausnahme: Sofern Geschäftskunden ‚mutmaßlich‘ an dem Angebot interessiert sein könnten und ein sachlicher Zusammenhang zwischen Dienstleistung und dem potenziellen Unternehmen vorliegt, darf ein telefonischer Kontakt erfolgen“, weiß der Experte. Ansonsten fällt dies unter das Gesetz des unlauteren Wettbewerbs, das Werbeanrufe verbietet.

Zielgruppe definieren

Zur Vorbereitung auf das Telefonat gehört eine umfangreiche Recherche sowie Zielgruppendefinierung. Wer hat Interesse an dem Produkt? Welchen Mehrwert bringt die jeweilige Dienstleistung dem Unternehmen? „Je genauer ein Vertriebler seine Zielgruppe eingrenzt und kennt, desto besser kann das Angebot auf sie zugeschnitten werden. Zudem spart eine präzise Bestimmung des Adressaten viele unergiebige Anrufe und letztendlich wertvolle Zeit“, erläutert der Vertriebstrainer. Neben Informationen über die Branche des Unternehmens sowie der möglichen Bedarfssituation gilt es im Anschluss vor allem den richtigen Ansprechpartner herauszufinden. Dieser ist im Optimalfall gleichzeitig die entscheidungsberechtigte Person. Sofern keine expliziten Kontaktdaten des Entscheiders vorliegen, lohnt sich ein Anruf im Sekretariat. Auch hier heißt es freundlich und bestimmt aufzutreten, da die Angestellten dort ein wichtiges Bindeglied zum eigentlichen Gesprächspartner darstellen.

Auf den Punkt gebracht

Auch am Telefon zählt der erste Eindruck. Um sich beim Gespräch mit Kunden selbstsicher zu fühlen, hilft ein konkreter Leitfaden. Dieser verhindert, dass Verkäufer in der Aufregung wichtige Punkte vergessen oder bei unerwarteten Fragen aus dem Konzept geraten. Tipp: Vertriebler sollten in der Lage sein, das eigene Angebot in fünf Sätzen zu erklären. „Diesen sogenannten Elevator Pitch gilt es so lange zu üben, bis Verkäufer ihn souverän beherrschen. Auch mögliche Gegenargumente und Einwände vom Gesprächspartner sollten im Vorfeld bedacht werden“, rät Oliver Kerner. Eine direkte Ansprache mit Namen des Gesprächspartners wirkt zudem persönlich und hebt sich von den einstudierten Gesprächseröffnungen ab. Auch die darauf folgende Frage: „Herr Meyer, darf ich gleich zum Punkt kommen?“ führt in der Regel zu einer „Ja, gerne!“-Antwort und öffnet die Türen zu einem erfolgreichen Gespräch.

Quelle: Borgmeier Public Relations