Serviceleistungen, Probefahrten, Reparaturangebote und Finanzierungen stehen bei den Europäern hoch im Kurs. 53 Prozent der europäischen Verbraucher lassen ihren Pkw bei dem Vertragshändler warten, bei dem sie das Auto gekauft haben. Über die Hälfte der Europäer mit Kaufabsicht zieht eine Kreditaufnahme für den künftigen Pkw-Kauf in Betracht. Das sind Ergebnisse aus einer repräsentativen Umfrage der Commerz Finanz GmbH und des Marktforschungsunternehmens BIPE, die unter 4.830 Befragten aus acht europäischen Ländern durchgeführt wurde. „Neben dem Hauskauf ist der Pkw-Erwerb in der Regel die zweitgrößte finanzielle Entscheidung. Eine gute Beratung und vielfältige Angebote sind das A und O, um für den Kunden verschiedene Kaufanreize zu schaffen“, so Bernd Brauer, Bereichsleiter Caravan, Auto, Motorrad der Commerz Finanz GmbH. „Die Studie zeigt, dass die Europäer zunehmend Interesse an verschiedenen Garantieangeboten zeigen. Das bietet dem Handel die Möglichkeit, Kunden langfristig zu binden und ermöglicht dem Käufer Planungssicherheit. Individuelle Angebote könnten den Automobilmarkt langfristig wieder ankurbeln.“
Beratung im Autohaus nach wie vor erwünscht
Auch wenn potenzielle Käufer dank des Internets bereits sehr gut informiert sind, wünschen sich die Europäer nach wie vor eine individuelle Beratung vor einem Autokauf. 59 Prozent der Fahrzeugkäufer im Fachhandel geben an, dass ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer ihre Kaufentscheidung beeinflusst hat. In Deutschland gilt dies nur für 37 Prozent der Befragten. Die Hauptaufgabe für den Verkäufer besteht darin, dem bereits gut informierten Kunden dennoch Kaufanreize zu bieten. Für 74 Prozent der Fahrzeugkäufer steht vor allem eine Beratung über technische Merkmale, den Verbrauch des Pkws, die Ausstattung und die Sonderausstattungsoptionen im Vordergrund. Die Erwartungen der europäischen Verbraucher an die persönliche Betreuung sind hoch. So wünschen sich 79 Prozent der Befragten von ihrem Vertragshändler, an die anstehende TÜV-Untersuchung erinnert zu werden. Auch die Deutschen bekunden deutliches Interesse am Premiumvertrieb. So nehmen insgesamt 77 Prozent verschiedene Dienstleistungsangebote ihres Vertragshändlers gerne in Anspruch. Dazu zählt unter anderem auch der Hol- und Bringservice für Reparaturarbeiten.
Probefahrt beeinflusst den Autokauf
Viele Kunden legen Wert auf die Benutzerfreundlichkeit des Fahrzeugs und möchten sich vor dem Autokauf selbst davon überzeugen. So möchten 70 Prozent der Europäer und sogar 82 Prozent der Deutschen nicht auf eine Probefahrt verzichten. Fast jeder dritte europäische Autofahrer ist davon überzeugt, dass die letzte Probefahrt die Kaufentscheidung stark beeinflusst hat. Diese sind für den Händler nur mit geringen Kosten verbunden und sollten daher unbedingt als verkaufsförderndes Element genutzt werden.
Wartungen und Garantieleistungen binden den Kunden langfristig Mobilitätsgarantien bieten zahlreiche Vorteile. Sie ermöglichen dem Kunden Planungssicherheit durch kalkulierbare Kosten. Bei teuren Reparaturen ist der Verbraucher auch über die Herstellergarantie abgesichert. „Die größte Herausforderung für Hersteller wie Händler ist der Smart-Shopper, dessen Wünsche an ein Produkt größer als seine Preisbereitschaft ist“, erklärt Professor Dr. Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU) Nürtingen. „Überzeugt werden können solche Käufer nur, wenn man ein hohes Preisvertrauen herstellt. Flatrates, die alle fahrzeugbezogenen Kosten umfassen, sind ein probates Mittel, um Kunden preislich zufriedenzustellen, sie aber gleichzeitig auch an die Marke und das Autohaus zu binden.“ 59 Prozent der deutschen Fahrzeugkäufer lassen ihren Pkw bei dem Vertragshändler warten, bei dem sie das Auto gekauft haben. Werden Reparaturarbeiten bei anderen Dienstleistern beauftragt, stehen für deutsche Autofahrer unabhängige Autowerkstätten an erster Stelle (44 %). Auch Vertragswerkstätten derselben Marke (29 %) kommen hierfür in Frage. Die Vertragshändler sind also gefordert, bei Wartung und Reparatur exzellenten Service zum kleinstmöglichen Preis zu bieten. Zudem geben Herstellergarantien Gelegenheit, neue Stammkunden zu gewinnen, den After-Sales-Markt zu unterstützen und den Kunden langfristig zu binden. 78 Prozent der Europäer mit Kaufabsicht sind an einer 5-jährigen Verlängerung der Herstellergarantie interessiert. Das gilt auch für 72 Prozent der deutschen Verbraucher.
Finanzierungsangebote erleichtern den Kauf
Für viele Haushalte sind Finanzierungsangebote die einzige Möglichkeit, sich einen neuen Pkw leisten zu können. Im Vergleich zu ihren europäischen Nachbarn zeigen die deutschen Befragten mit Kaufabsicht besonderes Interesse an Finanzierungen: 59 Prozent wünschen eine Voll- oder Teilfinanzierung. Gleiches wünschen sich nur 54 Prozent der Europäer. Darüber hinaus nahmen 68 Prozent der Autokäufer, die ihren Pkw finanziert haben, das Finanzierungsangebot direkt im Autohandel in Anspruch. Im europäischen Vergleich sind dies nur 47 Prozent.
