Autokauf 2017: was Kunden wirklich wollen
Berlin/Dreilinden – Macht Autokaufen Spaß? Warum ist die Vereinbarung der Probefahrt eine große Hürde? Wie wichtig ist der Preis wirklich? Weniger als 1 Prozent der Deutschen sind mit dem Autokauf-Prozess zufrieden. Verbraucheranalysen von mobile.de zeigen, was Autokäufer wirklich wollen. Sechs Tipps für den Handel.
„Wir fragen unsere Nutzer regelmäßig, wo der Schuh beim Autokauf drückt. Die meisten finden die Fahrzeuge zwar toll, der Kauf der Autos ist allerdings immer noch zu kompliziert. Händler können immer dann punkten, wenn sie Orientierung geben, einen guten Service bieten und Abläufe vereinfachen“, sagt Malte Krüger, Geschäftsführer von mobile.de.
Hätten Sie es gewusst? Sechs wichtige Insights und Tipps
1. Shopping-Erlebnis Autokauf: Frust statt Spaß
Fakt: Stimmt.
Kunden erwarten heute nahtlose Übergänge zwischen der digitalen und der realen Welt. Jeder Zweite empfindet den Autokauf als zu kompliziert und aufwendig.
Tipp: Händler sollten schon im Web auf einen klaren, individualisierten und vor allem verlässlichen Dialog setzen. Das bedeutet, online genauso serviceorientiert wie im Verkaufsraum zu agieren. Das schafft Vertrauen und erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.
2. Kaufinteressenten sind ausreichend informiert
Fakt: Nicht ganz.
Zwar lassen sich im Web schnell viele Informationen sammeln, aber oft bleiben sie oberflächlich und erklärungsbedürftig. Darum wünschen sich 53 Prozent der Autokäufer mehr Informationen rund um das Fahrzeug, den Preis und den Händler.
Tipp: Wer bereits beim Online-Inserat für mehr Transparenz sorgt, hebt sein Angebot gegenüber dem Wettbewerb hervor.
3. Der niedrigste Preis gewinnt
Fakt: Stimmt nicht.
Für die Mehrheit der Käufer eines Neuwagens (63 Prozent) zählt die Kombination aus Beratung, Service, Nähe zum Händler und einem fairen Preis.
Tipp: Es geht nicht darum, potenzielle Käufer über den Preis zu finden, sondern mit Leistungen zu überzeugen. So würden 26 Prozent der Neuwagenkäufer Mehrkosten akzeptieren, wenn der Händler nah am eigenen Wohnort ist. Bei sofortiger Verfügbarkeit des Wunschfahrzeugs wären 24 Prozent der Neuwagenkäufer bereit, tiefer in die Tasche zu greifen.
4. Kunden wollen immer Preise nachverhandeln
Fakt: Stimmt nicht.
Für jeden dritten Autokäufer (33 Prozent) ist die Preisverhandlung mit dem Händler der größte Störfaktor beim Kaufprozess.
Tipp: Schon beim Erstkontakt muss klar werden, wie sich der Preis zusammensetzt. Das heißt im Web, dort, wo der Autokauf beginnt. Das schafft von vornherein eine solide Vertrauensbasis, um über das sensible Thema Kosten sprechen zu können.
5. Testfahrten vereinbaren ist kinderleicht
Fakt: Stimmt nicht.
Für 35 Prozent der Kunden ist die Vereinbarung der Testfahrt mit dem Händler die größte Hürde beim Autokauf. Die Terminfindung ist oftmals zäh und kompliziert. Vorführwagen sind meist nicht verfügbar, wenn es zeitlich für Kunden passt, wie beispielsweise in der Mittagspause oder nach Feierabend.
Tipp: Händler können mit einem auf den Käufer zugeschnittenen Service sowie unkomplizierten Prozessen bei der Organisation der Probefahrt punkten.
6. Rückmeldung spätestens nach 24 Stunden
Fakt: Stimmt.
Die ersten 24 Stunden sind entscheidend – die große Mehrheit der Autokäufer (87 Prozent) erwartet vom Händler innerhalb dieser Zeitspanne eine Antwort auf ihre E-Mail-Anfrage.
Tipp: Die besten Chancen ergeben sich für Händler, die schnell antworten und ganz spezifisch auf die individuellen Kundenwünsche eingehen.
Quelle: mobile.de GmbH
